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  • 提质增效法宝丨促销活动如何玩出“新花样”?

    发布:2020-05-29  阅读:303

            加油站一些促销活动,听起来很优惠,可内心却暗自担心“落入圈套”。

            换位思考,如何在做一些优惠促销活动时,如何让顾客更加信任,从而达到有效促销呢?

    1. 发现问题的环节很关键

           以中石油湖北十堰销售分公司商用车加油站促销活动为例,促销内容为:汽油加满180元,花10块钱可领取大礼包一份。

     

           “你们这个活动,你直接把10块钱从油钱里减掉吧!” 

     

           “你帮我看看,我现在满足条件了吗?”

     

           “优惠促销,为什么还要我给10元钱?”

     

           活动一开始,车主往往会表示浓厚的兴趣,想要了解和咨询的问题也会比较多。

           但是一天下来,我们的加油员花费了大量的时间去解释问题,却依旧不能完全解决每一位车主的疑惑,成交率也不会很高。

    2. 如何才能巧妙地将活动更好更直观展现给每一位车主呢?

           商用车加油站经理柯燕召集大家召开了线上会议,梳理活动成效。大家结合实际思考探究,最终列出三个问题:

           ①活动氛围不够浓厚,车主第一印象里没有“占到便宜”。

     

           ②车主认为只要自己还需拿钱,活动便不划算。 

     

           ③参与活动的车主挑选商品“选择困难”,易“扎堆”,不利于防疫工作开展,也会影响加油员工作效率。

    3. 问题找到了,就要想办法逐一击破。

    第一步:准备礼包 

           礼包的搭配需考虑诸多因素,能够直观地让客户觉得礼包“鼓鼓的”,或者搭配一些让顾客一眼就能看出价值的商品,从而对礼包提起兴趣。

           礼包“内容”针对男性车主、女性车主以及顾客不同年龄段的喜好推出多款组合。

           男性车主喜欢玻璃水、红牛、矿泉水等,女性车主喜欢奶茶、零食、厨房佐料、日用品等,年轻车主喜欢新奇的零食饮料等......

           礼包最终呈现出来的效果:初看,鼓而多!近看,我需要!再看,沉甸甸!

           当然,实际过程中还需要根据顾客的接受度及时进行调整。

    第二步:现场氛围

           加油现场的整洁卫生,促销广告张贴醒目,加油员笑脸相迎,耐心且主动,这些都是基本功,需在细节上下功夫! 

    第三步:营销话术

           加油前:您好!我们站内现在做活动,汽油加满180元可以花10块钱领取大礼包一份,一辆车只能领取一份哦。(第一次需要告知车主活动是有限制的,提示他加满,也提示活动机会难得。)

           结算时:您好!您现在已经满足我们活动要求,您可以挑选一份大礼包只用给10块钱就行。(弱化10块钱分量,强调活动门槛的满足条件。)

           送别时:感谢您参加我们的活动,这个活动不是所有的站点都有,后期我们站还会有其他活动,感谢您的关注请慢走!(适当提醒活动的“唯一性”,增加顾客粘性。)

    结 语

           事实证明,商用车加油站现场加满率显著提升,活动参与度稳定在80%左右,非油日均收入实现环比增加。



    文章来源:畅油荆楚

     

     

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